在你不了解的MRO領域,騰訊已投出產業互聯網一筆大額投資
2019-06-18 15:14 MRO領域 騰訊

在你不了解的MRO領域,騰訊已投出產業互聯網一筆大額投資

來源:華興資本(ID:iChinaRenaissance)

產業互聯網已成為2018下半年來創投圈最為津津樂道的熱詞,但其中的重要賽道MRO卻鮮為人知。

2019年6月18日,工業用品電商服務平臺震坤行宣布完成騰訊領投的D輪股權融資1.6億美元,再次刷新中國MRO領域迄今最大單輪融資,并被認為是騰訊2018年組織架構調整、強調向產業互聯網轉型后,在產業互聯網領域的一筆大額投資。

美國、日本在千億美元MRO市場規模下,已誕生固安捷(Grainger)、法思諾(Fastenal)、MonotaRO等百億美元市值的上市公司。中國MRO市場至少1.2萬億元人民幣,尚無B2B巨頭誕生。這片藍海市場怎么看?

01.MRO行業:孕育下一個產業互聯網巨頭什么是MRO

MRO即Maintenance, Repair & Operation,指在實際的生產過程不直接構成產品,只用于保養、維修和運營設備的物料和服務。

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市場研究普遍認為,中國工業企業的MRO采購需求約占企業產值的4%-7%,隨中國工業生產總值增速穩定,存量市場巨大。

中國與美國、日本等成熟MRO市場相比,核心特點是分散繁雜、采購涉及的鏈條長且效率低下、以及下游工廠的信息化程度低。

B2B模式解決MRO傳統經銷模式痛點

我們對國內市場MRO生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點進行了研究,發現相比傳統經銷模式,B2B模式較大程度上解決了MRO生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點。

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如下圖所示,根據MRO領域部分B2B企業內部調研統計,B2B模式能幫助客戶有效降低21%的TCO(總體擁有成本)。

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然而中國目前MRO的B2B模式滲透率很低,從金額上講不足1%,未來還有很大提升空間。

02.我們對行業未來走勢的五個判斷

基于對中國MRO領域B2B主要企業和海外成熟對標企業的分析,我們對未來行業走勢做出以下判斷:

直銷的發展模式更接近行業終局

國內MRO領域B2B經營模式主要分為分銷(To次終端)和直銷(To終端)兩類,這兩類在國內均有代表企業。

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分銷模式雖然能快速聚集一定銷量,但無法獲取終端客戶的采購數據、了解真正的終端客戶需求,并以此指導生產廠商和品牌商精準生產,因此分銷模式對生產廠商和品牌商價值有限。

此外,就對終端客戶而言,分銷模式對產業鏈的改變僅僅是在貿易角度,即對分銷商提供低價貨物,然而在終端客戶對履約能力、售后服務能力、信息化對接能力的要求上,分銷模式無法滿足并積累相關能力,因此未來很難轉型去服務終端客戶。

而反觀直銷模式,則能真正觸及并解決生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點。就對終端客戶而言,直銷模式還可以進一步引導消費,盡可能精簡客戶所使用的SKU,有助于產業鏈整體效率的提升。此外,直銷模式可以不斷積累履約配送、售后服務、信息化對接等能力,建立門檻。

震坤行是中國MRO領域B2B企業龍頭,規模最大,主要服務終端客戶,是直銷模式的代表。在直銷模式類的B2B企業中,震坤行實現了產品覆蓋最全,供應鏈能力最強。

自有品牌是國內MRO領域B2B企業發展的必經之路

B2B的本質是渠道,在上下游分散的MRO領域,B2B具有渠道價值。同時,發展自有品牌,是B2B企業提升綜合毛利率的重要舉措。國外固安捷和法思諾的自有品牌營收占比分別為21%和13%。

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B2B企業需要在發展到一定規模時,方可開始建立自有品牌,原因是B2B企業需要在具有一定客戶基礎和粘性的前提下,才能方便進行自有品牌的替換及滲透。在MRO領域,一般認為企業規模在做到數十億年營收時,是一個發力發展自有品牌的好時點。

在國內MRO領域,頭部B2B企業適合優先擴大產品線覆蓋范圍和擴張規模

從海外經驗來看,亞太地區客戶相對于北美客戶,特別在中國,對價格的敏感性很高。因此,主營在亞太地區的MonotaRO的整體毛利率要低于主營在北美地區的固安捷和法思諾。

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MRO企業的主要費用項在人員薪酬,以及受當地人力成本驅動的物流履約費用。由于亞太地區的人力成本普遍低于北美地區,且人效普遍更高,故亞太地區的MRO企業費用率相對更低,能夠保證較好的盈利性。

中國終端客戶對價格相對敏感,所以國內MRO領域B2B企業的毛利率短期迅速提升較難。此外,中國終端客戶特別是大中型客戶對MRO產品的一站式采購訴求高,故頭部B2B企業適合擴大產品線的覆蓋,滿足終端客戶一站式采購的需求,從而更好解決行業痛點,提升客戶粘性。

同時,頭部B2B企業在獲取到更多客戶,以及單客戶更高wallet share水平的基礎上,能夠對分散的上游形成更強的議價權,從而降低采購成本提高毛利率并獲得更好的賬期條件。

收入、毛利率和營運資金是MRO領域B2B企業的三大核心指標

收入、毛利率和營運資金三者相互影響。以海外MRO巨頭為例,法思諾的毛利率高于固安捷,主要是法思諾的緊固件產線毛利率相對較高,且在公司中收入占比較大。

由于MRO領域是一個涉及產品線、SKU非常多的領域,每個產品線,甚至相同產品線下不同SKU的毛利率都會存在較大差異,因此,企業如果過于追求高毛利率,會在一定程度上犧牲掉產品線的覆蓋和收入的規模。

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法思諾的收入規模遠落后于固安捷。收入規模的不同,直接導致上游采購規模的不同,從而影響到公司對上游的議價能力,影響營運資金的周轉(法思諾的應付周轉天數短于固安捷)。

在中國國情下,MRO領域B2B企業下游賬期普遍較長,故在成長初期比較考驗B2B企業的營運資金管理水平,但隨著企業業務規模逐步擴大在某一階段會出現拐點,現金流逐步轉正。

究其原因,是因為:企業開始有能力通過各種渠道解決營運資金問題,除了上述提到的通過規模獲取更好的供應商賬期外,還可以進行精細化的應收賬款逾期管理,以及通過多種庫存解決方案如寄售庫存、專屬庫存、共享庫存等方式來加快存貨周轉速度。

隨著國家支持中小企業金融政策的不斷深化,傳統商業銀行正在積極、靈活地探索多種債權方案解決中小企業融資難問題。

此外,微眾銀行等金融科技服務商的發展,其強大的數據分析和風控能力與B2B企業的商流數據相結合,使得供應鏈金融服務可以惠及產業鏈各環節的參與者,使整個產業鏈的資金周轉效率大幅提升、信任成本大幅降低。即B2B企業除股權融資外,當前能夠通過更多的資金渠道來解決營運資金問題。

收購兼并是未來行業內B2B企業發展的大趨勢

縱觀海外MRO巨頭固安捷的發展歷史,固安捷一直通過收購兼并來進行外延式擴張。截至2018年末,固安捷累計并購企業數量達30余家,并購企業特征可分為兩類,一種是在別國或區域內為龍頭性質的工業品直銷商。

一種是在工業品細分市場上提供專業服務(含產品目錄、物流配送、軟件系統)的供應商。固安捷通過不斷的收購兼并,將經營產線品類不斷擴大與全面化;經營范圍也從北美洲的美國走向加拿大,并擴張到歐洲及亞洲市場。

由于MRO領域不同產線差別較大,單純的企業內生性增長與孵化發展速度太慢,行業縱深賦能和并購整合,打造行業生態,將是國內MRO領域B2B企業發展的大趨勢。

以震坤行為例,其在2019年1月完成了對上海航利實業有限公司大部分股權的收購,此后航利作為震坤行的子公司,正式加入震坤行體系。航利主要專注于工業安防用品、個人防護設備(PPE)領域,擁有大量先進制造業的終端客戶。震坤行收購航利大部分股權,便是為了進一步加強其在工業安防和個人防護領域的服務能力。

03.優質MRO企業識別方法論

我們認為在MRO領域,優秀的B2B企業應該具備如下特質:

優秀的產品管理能力:企業可以通過全面的產品線覆蓋,滿足終端客戶一站式的采購需求,并同時具備產品的精選能力和自主品牌的開發能力

強大的IT能力:企業能夠打造多種適合制造業的互聯網采購系統,并能以海量數據為基礎,進行數字化商品建檔,從而建立數字化的采購平臺

覆蓋全國的智能化供應鏈體系:企業應擁有全國范圍的智能化倉儲物流體系,打造效率最高、成本最優的履約網絡

專業的深度服務:企業應具備供應鏈金融、物料管理、設備管理等多種專業能力,持續為終端客戶深度賦能

良好的營運資金管理水平:企業能通過精細化的上下游賬期管理、豐富的庫存解決方案、以及多渠道的資金來源,來持續管理和優化公司營運資金

華興資本
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